Пт. Ноя 27th, 2020

Финансовый портал

Бизнес, банки, финансы

Что мешает женщинам добиваться результатов на переговорах

Переговоры являются неотъемлемой частью повседневной работы. Менеджеры ведут переговоры, чтобы получить ресурсы для команд, открыть новые позиции или сохранить старые, сотрудники – чтобы согласовать более гибкий график, прибавку к зарплате или новые обязанности. В недавнем исследовании мы изучили, как даются такие переговоры женщинам. Мы побеседовали с 84 женщинами в возрасте от 29 до 64 лет и попросили их рассказать о важных переговорах, в которых они участвовали за последний год. Наши собеседницы работают в больших городах, в основном в крупных организациях численностью более чем 500 сотрудников, по большей части в здравоохранении или в государственных организациях. Большинство имеют степень бакалавра.

22 женщины вспомнили обсуждения на тему зарплаты или повышения, другие говорили и о менее значимых совещаниях с коллегами и менеджерами по повседневным рабочим вопросам. Кроме зарплаты и повышения чаще всего назывались следующие темы:

– ресурсы: получение согласия на открытие новой позиции в организации, реструктуризация команды, изменение подчиненности, увеличение периода передачи дел;

– профессиональное развитие: посещение конференций, сокращение рабочего графика в связи с учебой или участие в совещаниях более высокого уровня;

– баланс между работой и личной жизнью: корректировка графика работы или обязанностей с учетом семейных обстоятельств, возвращение на работу после декрета или выход на пенсию.

Многие воспринимали переговоры как поле битвы, на котором нехватка информации или непонимание намерений сторон, в том числе своих собственных, оказывается серьезным упущением. Поэтому респонденты указывали на необходимость развивать основные навыки ведения переговоров, в частности умение тщательно планировать и формулировать цели. Они также упоминали о рисках слишком агрессивной (или недостаточно жесткой) позиции, о том, что сложно прийти в себя после негативной ответной реакции, и о том, как важно не упускать возможности для переговоров.

На основе полученных данных мы выделили три характерные проблемы, с которыми сталкиваются женщины во время переговоров:

1. Соблюдение баланса между отстаиванием своей позиции и стремлением учитывать общие интересы.

2. Управление сложными эмоциями.

3. Преодоление сопротивления собеседника.

По результатам исследования мы составили рекомендации, которые должны помочь женщинам развить новые навыки и успешнее преодолевать эти проблемы.

Баланс между собственными и общими интересами

Женщины часто не спешат отстаивать свои интересы в вопросах карьерного роста. Многие говорили, что даже попросить о повышении для них проблематично. Такая неготовность к активным действиям может объясняться понятным страхом встретить отрицательную реакцию на просьбу. Исследования показывают, что женщин, выступающих инициаторами переговоров, считают напористыми, неприятными и нежелательными членами команды, и участницы исследования отмечали, что не хотят производить подобное впечатление.

Джен, менеджер по качеству и внутреннему контролю, говорит: «Мне приходилось, по сути, подчеркивать, что я руковожу людьми лучше, чем мой коллега-мужчина. И мне это совсем не по душе». Сью, старший менеджер в сфере здравоохранения, замечает: «Мы, женщины, чаще ставим на первое место потребности других людей, а не собственные».

Как справиться с проблемой? В отстаивании собственной позиции женщинам требуется соблюдать баланс. Часто необходимо выглядеть не слишком настойчивой и не слишком заботливой. Для достижения баланса женщинам советуют пользоваться гендерными стереотипами, открыто демонстрируя теплоту и заботу о других во время переговоров. Но эта стратегия может обернуться против них, если они будут казаться слишком сговорчивыми. Кроме того, во многих случаях, когда приходится действовать вопреки себе, это усиливает стресс и тревожность.

Более эффективно во время переговоров уравновешивать проявления своего доброго отношения к окружающим и настойчивости. Мы советуем сначала показать, что вы понимаете потребности другого человека, а затем сделать более решительный запрос в своих интересах.

Начните переговоры с более широкого изложения проблемы, преподнесите ее с другой точки зрения или продемонстрируйте, что ваша просьба будет выгодна и вам, и команде. Например, можно сформулировать просьбу о дополнительном сотруднике как о ресурсе, который поможет более эффективно работать вашей команде (а не лично вам) или попросить прибавку к зарплате как справедливую компенсацию вашего вклада в работу команды (а не как ваше личное пожелание). Тщательно подобранные формулировки помогут смягчить противоречие между отстаиванием собственной позиции и стремлением учитывать потребности коллектива.

Управление сложными эмоциями

Многие женщины говорили, что неохотно идут на разговор, чувствуют тревогу и беспокойство перед началом переговоров, опасаясь негативного результата. Они также рассказывали, что им трудно справиться с разочарованием, гневом и обидой во время и по окончании переговоров. Одна из женщин вспомнила совещание со своим давним деловым партнером. «Разговор не клеился, и я рассердилась, – говорит она. – Мы устроили настоящее сражение, если это можно так назвать». Поскольку гнев – эмоция, которую от женщины не ожидают, он несет скорее вред, чем пользу отношениям. Другая собеседница рассказала, что для нее хуже всего, если ей не удалось во время разговора совладать с эмоциями и после разговора осталось чувство обиды. Некоторые респонденты вспоминали, как неудачный итог переговоров вызывал у них отрицательные эмоции, мешавшие вернуться к разговору и повторить просьбу.

Исходя из своего опыта, женщины назвали одним из необходимых навыков для достижения лучшего результата способность дистанцироваться от своих эмоций и сосредоточиться на своей задаче.

Как справиться с проблемой? Существует стратегия, помогающая снизить тревожность накануне переговоров. Используйте стресс во благо с помощью метода защитного пессимизма: человек, испытывающий тревогу, снижает ожидания и тратит энергию на отработку различных способов взаимодействия, которые могут возникнуть в ходе обсуждений. Например, если вы предполагаете, что разговор будет непростой, лучше подготовиться к возможному сопротивлению. Заранее спросите себя, как и почему другие участники переговоров могут возражать в ответ на вашу просьбу, и будьте готовы предоставить дополнительную информацию. Так вы сможете выявить возможные помехи и проблемы на пути к согласию и подготовиться к их устранению. Чем лучше вы будете подготовлены, тем меньше будете волноваться.

Во время переговоров для управления сиюминутными эмоциями, такими как гнев, тревожность и разочарование, полезно дистанцироваться. Поскольку эмоции вроде тревоги и гнева возникают в ситуациях, когда что-то угрожает основам нашей идентичности, легче управлять своим состоянием, когда мы понимаем, чем оно вызвано. Сделайте паузу в переговорах и дистанцируйтесь от события, провоцирующего эмоции. Обдумайте причины их возникновения и сформулируйте стратегию, позволяющую им противостоять. Ведите дневник эмоций и записывайте события, вызвавшие определенные чувства, или обсуждайте их с коллегой, которому доверяете. Со временем вы научитесь определять, что вызывает у вас нежелательные эмоции, и предотвращать их.

После переговоров старайтесь не концентрироваться на отрицательных эмоциях. Лучше подумайте о том, как вы воспользуетесь полученным опытом в следующий раз. Запомните положительные качества и сильные стороны, которые вы продемонстрировали в сложной ситуации, и обдумайте моменты переговоров, которыми больше всего гордитесь. Цель этого упражнения – понять, какие полезные уроки вы вынесли из переговоров и как вы сможете использовать свои сильные стороны, чтобы добиться желаемого результата в будущем.

Преодоление сопротивления собеседников

Чтобы оказать влияние на собеседника, участники переговоров часто ставят под сомнение его компетентность или пренебрежительно отзываются о его идеях. Женщины приводили следующие примеры сопротивления: менеджер не приходил на запланированные переговоры, в ответ на просьбу демонстрировал злость, удивление, уклончивость или непредсказуемость. Такое поведение, по мнению респонденток, было направлено на то, чтобы сорвать или застопорить переговоры, загнать собеседницу в угол, чтобы у нее больше не возникало желания говорить о своих интересах.

Мы знаем, что женщины чаще сталкиваются с сопротивлением во время переговоров, чем мужчины, и в наших интервью постоянно всплывала мысль о необходимости учиться проявлять настойчивость. Многие женщины подчеркивали, что важно «перегруппироваться и попробовать снова», а не считать себя проигравшими при возникновении препятствий.

Как справиться с проблемой? Главное – развивать в себе твердость характера. Женщины добьются большего успеха, если будут уверены в своей способности преодолевать препятствия и не будут сдаваться, столкнувшись с сопротивлением.

Важный первый шаг – способность демонстрировать гибкость и находчивость. Перестаньте воспринимать помехи как точку в разговоре, принимайте их как возможность больше узнать о другой стороне. Чаще задавайте вопрос «почему?». Каждое препятствие дает вам знания о том, с какими формами противодействия вы можете столкнуться в будущем. Используйте эту информацию, чтобы расширить арсенал конструктивных реакций на сопротивление.

Все эти проблемы не являются непреодолимыми. С помощью тщательного планирования вы можете научиться лучше управлять эмоциями, приходить на переговоры готовыми к сопротивлению и в конце концов получать желаемое.

Об авторах: Мара Олекалнс – преподаватель менеджмента (тактики переговоров) Мельбурнской школы бизнеса Мельбурнского университета. Ручи Синха – старший доцент кафедры управления Школы бизнеса Университета Южной Австралии. Кэрол Кулик – преподаватель бизнес-школы Университета Южной Австралии.

Оригинал статьи можно прочитать здесь.

Adblock
detector